Topmenu

Kundeværdi

Hvad gør du for kunden?

Det er som regel let nok at definere hvilket produkt eller hvilken ydelse, man sælger til kunden, men når vi skal defineret kundeværdien, bliver vi tit lidt vævende. For hvad er det egentlig kunden køber? Nedenfor kan du se nogle generelle typer af kundeværdi.

Næste trin i forretningsmodellen: POSITIONERING

Når vi køber Ray Ban køber vi ikke bare et par solbriller, og når vi køber en dybfrost pizza – det kan jo ske for enhver – køber vi godtnok et måltid, men måske lige så meget tid og bekvemmelighed. Og når man køber kamillete, køber man ikke bare smagsstoffer til kogende vand, men måske snarere en god nats søvn, så man er frisk næste dag på arbejde.

Det kan lyde lidt abstrakt, men det handler helt banalt om det at flytte perspektiv på produktet og se det med kundens øjne. Hvad er kundens udbytte ved at købe varen eller ydelsen?Nedenfor er nogle generelle typer af kundeværdi til inspiration – men prøv at formulere din egen helt præcise kundeværdi.
De syv kort fra Business Model Architect ELEMENTS ovenfor repræsenterer nogle generelle typer af kundeværdi.

Produktivitet

Kundeværdien er Produktivitet, når dit produkt eller din service gør kunden mere produktiv. Kunden bliver altså i stand til at gøre noget hurtigere eller mere effektivt.

Bilen gjorde det hurtigere at komme fra A til B og dermed spare tid. Vi der stadig kan huske skrivemaskinen ved også hvor produktiv pc’en har gjort os, når det drejer sig om at skrive, ligesom smartphones og tablets kombineret med Wi-Fi og mobilt internet har gjort det muligt at arbejde hvorsomhelst og nårsomhelst.

I en lidt anden boldgade kan man også sige, at uddannelse og træning ofte har til formål at gøre os dygtigere og mere effektive i vores arbejde. Et kursus i Excel kan måske give os et par tricks til hurtigere at opstille kalkulationer, budgetter eller hvad vi nu skal bruge det til. Præstationsfremmende midler – spørg bare professionelle atleter – bør nok også medtages i denne kategori.

Eksempler: Teknologi (ny eller opgraderet) der gør os hurtigere og mere effektive, kaffe og cola, træning og uddannelse.

Forenkling

Scweizer-kniven og diverse multiværktøjer har gjort det nemt at medbringe diverse småværktøjer uden at skulle rode rundt i taske for at finde lige præcist det man skal bruge. Det hele er samlet i ét værktøj. Én og anden ville sikkert ønske at nogen kunne gøre det samme med diverse køkkenmaskiner eller fjernbetjeninger for den sags skyld.

Dropbox har gjort det enkelt at synkronisere og dele dokumenter på tværs af computere, og på et helt andet område gør tømrere det jo også mere enkelt for kunden, når de sørger for at hyre murere, elektrikere og VVS-folk til byggeprojektet, så man kun skal finde én håndværker selv. Men det tager vi nok lidt som en selvfølge.

Eksempler: Schweizer-kniven, multiværktøjer, Dropbox.

Bekvemmelighed

Kundeværdien er bekvemmelighed, når dit produkt eller din eller service gør livet mere let og bekvemt for dine kunder. De første supermarkeder i 60’erne gjorde  det lettere for forbrugerne – husmoderen – at købe det hele ét sted. Med internettet og f.eks. Osuma behøver vi ikke længere gå i supermarkedet  – og med smartphones behøver vi ikke engang starte computeren. Og med Just-Eat behøver vi ikke engang at tænke på at lave maden – og hvis vores lokale pizzeria gad at skære pizzaen ud for os, kunne vi helt spare opvask af pizzakniven.

Hvis vi ser på personlig transport, så er bilen en mere bekvem løsning end cyklen, da man slipper for at blive våd i regnvejr eller møde svedig op på arbejde. Til ferieturen sydpå vinder flyrejsen dog i bekvemmelighed, hvor man slipper for selv at sidde bag rattet i hele eller halve døgn og hvor der oven i købet er servering ombord. Omvendt kan cyklen være mere bekvem til den korte tur ned i byen, hvor det alligevel ikke er til at finde en parkeringsplads til bilen.

Eksempler: Internethandel generelt,fastfood,dybfrost grøntsagsmix, charterrejser, opvaskemaskine.

 

Risiko

Forsikringer sælges grundlæggende på at man reducerer en økonomisk risiko for kunden i tilfælde af tyveri, brand, sygdom, ulykke…eller i forbindelse med pensionsforsikring: i tilfælde af at man bliver gammel. Tilsvarende lever advokater af at gennemlæse eller udfærdige dokumenter, så du ikke bliver snydt af modparten.

Men der er også fysiske produkter, hvis primære værdi er at reducere en risiko: Cykelhjelme, sikkerhedssko, reflekser og veste i neonfarver er oplagte eksempler, men også en række kosttilskud sælges til dels på risikoen for at blive syg. Og ja, prævention sælges for at fjerne risikoen for uønsket graviditet.

Volvo har ligeledes haft ry for at være en meget sikker bil, og i det hele taget køber vi vel ofte kendte produkter og mærker fordi de er det sikre valg. Det er vel også en af grundene til at gå på McDonalds, når man gerne vil undgå at få “feriemave”.

Eksempler: Forsikringer, juridisk rådgivning, cykelhjelme, kosttilskud.

 

Image

Apples hvide ørepropper til iPhone og iPod mv. kunne vel i princippet lige så godt være sorte, men så kunne verden jo ikke se, at det du har i lommen er fra Apple. OK, jeg elsker også Apple’s produkter for meget mere end image-effekten, men for nogle produkter og ydelser det image, det giver, en væsentlig del af kundeværdien. Så flotte er Burberry’s brune tern da vist heller ikke.

At kunne flashe sig selv på en dyr restaurant eller til et foredrag med Bill Clinton gør vi heller ikke kun fordi maden var fantastisk eller ordene uforglemmelige.

Det vi bruger penge på, er en del af den historie, vi ønsker at fortælle om os selv. Kige bare Facebook-opdateringerne fra dine venner.

 

Miljøbevidsthed og social ansvarlighed

Kundeværdien er miljøbevidsthed og/eller social ansvarlighed, når historien om produktet giver kunden en oplevelse af at være miljøbevidst, socialt ansvarlig eller generelt etisk ansvarlig.

Økologiske æg og grøntsager er hverdagseksempler, men kaffen fra Farm Mountain Kaffe er også et eksempel på et produkt, hvor ansvarligheden overfor kaffedyrkere på Mount Elgon i Uganda er en væsentlig del af markedføringen. At kaffen så smager fremragende er en anden sag. Det er der jo også andre bønner der gør.

Vi giver kunderne en mulighed for at føle sig miljøbevidst og/eller social ansvarlig når de køber hos.

For nogle handler det om at have god samvittighed og ro i sjælen, for andre er der også et element af at kunne vise sig selv som miljøbevidst og socialt ansvarlig.

Spare penge

Hvis kunden primært køber dit produkt fordi det er billigere en alternativerne, så er den primære kundeværdi at spare penge.

Hvis du fokuserer på dette som den primære kundeværdi er det store spørgsmål, hvordan du kan levere produktet eller ydelsen billigere til dine kunder eller konkurrenter. Hvor er dine omkostninger lavere? Ryanair er et eksempel på, at man tilbyder en lav pris ved at skære i omkostninger og reducerer servicen til et minimum. Lavprisolieselskaberne er eksempler, hvor man har fjernet betjeningen og andre services, der normalt findes på en tankstation. Canyon cykler er et eksempel på en cykelfabrikant, der har reduceret priserne ved at fjerne forhandlerleddet og alene sælge via internettet.

Besparelsen kan dog ligge i at kunden kan spare penge i længden. Fx er lavenergipærer jo dyrere i anskaffelse, men til gengæld billigere i brug.  Dit produkt er måske også  billigere i vedligehold eller også kan den give kunden andre besparelser.

Eksempler: Diverse discountvarer, elsparepærer, elbiler – besparelse i længden, Ryanair, Netto.

 

 

Powered by WordPress. Designed by WooThemes