Hvem tager dit produkt ud til slutbrugeren?
Selvom du har et fantastisk produkt og et kundesegment, der har brug for det, så er det lige meget, hvis ikke der er en effektiv måde at nå ud til kunden med produktet eller ydelsen. I denne sammehæng taler vi ikke om muligheden for at gøre opmærksom på produktet gennem markedsføring, men om at kunden rent konkret kan købe produktet og få det leveret.
Hvis du sidder med en serviceydelse og tænker, at den kan man ikke distribuere ud gennem andre kanaler, da den ikke er fysisk, så tænke lige på, hvordan man i diverse supermarkeder kan købe oplevelser fra Oplevelsesgaver.dk…
Her er nogle eksempler på distributionskanaler, som du kan overveje i din forretningsmodel:
Egne sælgere
Sælg dine produkter direkte til slutkunden via personligt salg ved direkte møder med kunden eller via telefonisk salg – med de juridiske begrænsninger der ligger på sidstnævnte i forhold til forbrugere. Det er den mest ressourcekrævende måde at sælge på, men i situationer, hvor tillid og dialog er vigtig, kan det være den eneste rigtige. Og for iværksættere, som endnu ikke har opbygget en tillid i markedet, kan det være den eneste mulige.
Nogle økonomiske overvejelser ved valg af denne kanal:
- Hvad koster en ny kunde i tid og omkostninger før vi har ordren?
- Hvor meget forventes den enkelte kunde at købe for?
- Hvor stort et geografisk marked kan vi dække uden for store omkostninger?
- Kan vi forvente genkøb fra kunden eller nye ordrer? Og hvad er en ny kundes samlede værdi overtid?
Egne sælgere er naturligvis noget lettere at gøre rentabel, hvis man kan få en ny kunde hjemme ved telefonen i stedet for at køre landet – eller verden – rundt for kundemøder.
Forhandler eller agent
Hvis produktet kræver at man sælger via personligt salg, kan forhandlere og agenter være en mulighed for at komme lidt længere omkring med produktet uden selv at skulle opbygge en salgsorganisation. Forudsætningen for succes er naturligvis, at forhandlere og agenter er lige så forelskede i dit produkt som du er og tror lige så meget på salgspotentialet. Og så er det naturligvis også relevant at se på, hvad agenten eller forhandleren har af andre produkter i tasken. Dels for at se, om dit produkt passer godt til de samme kunder og for at se hvilke andre produkter, der konkurrerer om forhandlerens tid. Forvent som udgangspunkt, at forhandlere helst vil sælge det, de kan tjene mest på i forhold til indsatsen. Vil vi ikke alle det?
Hvis vi lige skal se på forskellen mellem forhandleren og agenten, så er der naturligvis den forskel, at ved salg gennem agenter, så modtager slutkunden varen direkte fra din virksomhed, mens forhandleren typisk selv er lagerførende.
Distributør
Hvis du tør at træde et skridt længere væk fra din slutkunde, så er salg gennem distributører/grossister en mulighed. Med distributører har du mulighed for at blive massedistribueret til f.eks. detailkæder og butikker i det hele taget.
Det lyder forjættende, og det er da også ofte den drøm man har, hvis man har udviklet et nyt produkt til det store brede forbrugermarked. Udfordringen er imidlertid, at hverken distributører eller detailhandlen kan forventes at have nogen særlig forkærlighed for dit produkt, så du skal selv skabe en efterspørgsel hos forbrugere eller andre slutkunder. Der er varer nok at sætte på hylden, så hvis ikke dit produkt er ét af dem der sælger af sig selv med en rimelig fortjeneste, så risikerer du at ryge ud igen.
Du skal med andre ord normalt have den store markedsføringsplan frem for at være interessent.
Værdiskabende mellemhandler
Forhandlere og distributører er primært vareflyttere. De køber din vare og sælger den videre, og læser ikke engang det der står på emballagen, hvis de kan undgå det.
Værdiskabende mellemhandlere derimod lægger yderligere værdi til dit produkt. Hvis man sælger software til virksomheder, er det værdifuldt, hvis mellemhandleren kan hjælpe med at installere hos kunden og måske oplære brugerne i systemet.
Denne distibutionskanal er især relevant, hvis du har et produkt, der kræver yderligere service og support for at slutkunden får det fulde udbytte af den.
OEM-salg (Original Equipment Manufacturer)
En måde at accelerere salget fra 0 til 100 i løbet af 5 sekunder er OEM-salg, hvor dit produkt sælges som en integreret af et andet produkt. Som når du køber en ny PC, hvor der i forvejen er installeret en masse software. Risikoen er naturligvis, at dit produkt risikerer at blive ret usynligt i den samlede pakke. Fordelen er hurtigt salg uden at du selv behøver at sælge til andre end OEM-producenten.
Det slidte eksempel på, at man god kan opbygge et navn, selvom man er gemt væk i et andet produkt, er Intel, som med mærkatet Intel Inside på diverse pc’er fik gjort opmærksom på sig selv og ikke bare forsvandt som en komponent i et kabinet, som kunden måske aldrig åbnede.
Systemintegratorer og hovedentreprenører
Der er naturligvis en lang række produkter og især tjenesteydelser, som ikke umiddelbart kan sælges via OEM-salg, men måske er det en mulighed at sælge gennem virksomheder, der laver totalløsninger, hvor dit produkt eller din ydelse kunne indgå som et element. Det kan naturligvis være elementer i et it-system eller køkkener til et alment boligbyggeri, men det kunne også være salg af underholdning gennem et eventbureau, der arrangerer større events.
Markedssalg og messer
Med de seneste par eksempler på distributinskanaler er det vist på tide at komme “back to basics”. Nogle produkter egner sig fortrinligt til at blive solgt på markeder eller andre midlertidige forretningssteder som messer og festivaler mv.
Selvom denne kanal er midlertidig, kan den også bruges som en mulighed for at møde nye kunder, som man evt. senere kan betjene via andre kanaler – herunder web. Jeg har selv en farbror, der gennem mange år har solgt træmøbler på markeder og ved samme lejlighed markedsført hjemmesiden med mulighed for at bestille.
Egne butikker
Hvis der er nok kunder i lokalområdet og du ikke behøver at rejse rundt efter kunderne på markeder, er det måske mere relevant at åbne egen butik – eller måske flere. Med butik menes et lokalt udsalgssted, hvor kunderne kommer og køber dine produkter eller ydelser. Det kan således også være f.eks. restauranter, fitnesscentre, frisørsaloner etc.
Det er den klassiske måde at drive virksomhed på, men egner sig umiddelbart bedst til lokalt orienterede virksomheder.
Franchising
At opbygge en egen kæde af butikker kan være kapitalkrævende, så hvis du vil drive butikskæder uden at have kaptialen til det, er det måske værd at overveje franchising som kanal. Du har en række partnerbutikker, -restauranter eller hvad det nu drejer sig om, som har forpligtet sig til at følge dit koncept, men som selv skyder kapital i deres egen butik.
Det lyder tillokkende, men udfordringen er naturligvis at få andre franchisetagere til at tro på dit koncept før du selv har bevist, at konceptet fungerer.
Online – egen platform
Web og mobil er naturligvis i meget stor udstrækning også kanaler, som bør overvejes. Mange drømmer om at springe mellemhandlere over og selv score hele fortjenesten via direkte salg fra egen hjemmeside eller mobilplatform.
Online – andre platforme
Udover at opbygge egen hjemmeside, er der naturligvis muligheden for at sælge gennem allerede eksisterende online platforme som webshops, appstores o.lign.
