Topmenu

Kom i gang med kundesegmentering

Her starter en serie indlæg om forskellige kriterier for valg af kundesegmenter – og inspiration til at opdage nye kundesegmenter. 

Da jeg for over ti år siden udviklede den første spæde udgave af Business Model Architect var det ikke ud fra en bevidst overvejelse om kundesegmenter. Faktisk var det ikke engang med henblik på salg. Det var blot et pædagogisk værktøj til eget brug i nogle af de workshops for iværksættere ved universiteter, som jeg kørte på det tidspunkt.

Havde jeg fra starten tænkt det som et forretningsmæssigt projekt, ville jeg næppe have valgt studerende eller for den slags skyld iværksættere. Der er ikke mange i disse grupper, der har ret mange penge, og dem de har, dem holder de godt på.

Desuden har indkøb af undervisningsmidler altid været stramt styret og begrænset af årlige budgetter, som mange kæmper om.

Så det var fra starten ikke noget, som lignede nogen guldgrube, selvom mange studerende var begejstret for værktøjet. Men efterhånden som Business Model Architect blev udviklet, opdagede jeg, at etablerede virksomheder faktisk også kan have stor glæde af værktøjet. Og selvom det oprindeligt blev udviklet til at definere forretningsmodeller for nye virksomheder, så gik det hurtigt op for mig, at også store organisationer også har brug for at arbejde med forretningsmodellen.

Selvom det grundlæggende produkt er det samme, så blev det efter mange forskellige typer workshops klart for mig, at jeg var nødt til at se kunderne mere segmenteret. At arbejde med strategiudvikling i en international koncern er noget andet end at skitsere den første forretningsmodel i en hypotetisk startup på et universitetskursus.

Mine egne refleksioner over segmentering har givet mig anledning til at tænke lidt dybere over, hvordan man kan arbejde praktisk med segmentering.

Der er skrevet tykke bøger om kundesegmentering som fx Market Segmentation af McDonald & Dunbar, som i høj grad er baseret på, at man har en masse data tilgængelig, eller at man laver grundige analyser. Men for de virksomheder, jeg har arbejdet med, har segmentering altid handlet om at bruge erfaringer og fornemmelser. Det har handlet om at beslutte, hvad man troede på og hvad man havde ambitioner om.

Denne mere intuitive og pragmatiske tilgang har jeg stor respekt for. Den handler om at beslutte, hvad man vil skabe og fokusere på i stedet for at prøve at regne den ud.

Men selvom man arbejder intuitivt, kan man jo godt tænke sig om, og det er det, jeg vil prøve at bidrage til i de kommende blogindlæg om, hvordan man vælger sine primære målgrupper. Hvordan man definerer sine segmenter. Og jeg vil prøvet at give inspiration til, hvordan man måske kan opdate nye segmenter, som man ellers hidtil havde overset.

I mit næste indlæg vil jeg se nærmere på ANTAL som segmenteringskriterium. Altså hvor mange, der er i det valgte kundesegment: Læs indlægget Er der kunder nok i din målgruppe?

 

, ,

Comments are closed.

Powered by WordPress. Designed by WooThemes